Павел Климкин провел мастер-класс по моделированию переговоров для слушателей МИМ

10 февраля 2021

Дипломат, экс-министр иностранных дел Украины Павел Климкин провел курс "Моделирование переговоров" для слушателей корпоративной программы, на которой учатся менеджеры компании "Медиа Группа Украина".

Самое важное в переговорах:

«В переговорах важны не столько гениальные стратегии, сколько то, как вы управляете своей командой. Когда вы готовитесь к переговорам, особенно сложным, многосторонним, вы должны поработать со своей командой: распределить обязанности и объяснить каждому смысл того, что он делает. Непосредственно во время переговорного процесса важно одновременно сохранять концентрацию, наблюдать за соперниками, держать свою аргументацию в голове и анализировать интонацию, мимику и язык тела собеседника»

Содержание или психология?

«Контент – это всего 7% из того, что вы говорите. 38% – это голос. То есть то, КАК вы говорите, в 5 раз важнее, чем то, ЧТО вы говорите. Остальные 55% – это язык тела и впечатление от того, что происходит вокруг. Психология – важнейший фактор, ведь переговоры ведут живые люди»

Стили переговоров

«Есть три стиля ведения переговорив. Первый – аналитический. Когда говорят другие стороны, вы всегда анализируете то, что они говорят.

Второй – уверенный. Когда с самого начала вы выкладываете свои условия. Так ведут переговоры американцы: настойчиво, при этом держа эмоции при соби.

Третий – эмпатический. Когда вы пытаетесь понять другую сторону и построить эмоциональный мост. Здесь могут быть уместными анекдот или рассказ о детях.

Когда готовитесь к переговорам, вам нужно понять стиль того, с кем вы будете общаться и построить разговор на основе микса трех стилей. Когда вы начинаете переговоры, попробуйте сразу выявить стиль своего оппонента».

Как занять приоритетную позицию

«Вопросы со слов "Как?" и "Почему" заставляют говорить вашего собеседника, ведь на них нельзя ответить односложно ("да" или "нет"). Таким образом, вы берете разговор в свои руки и можете формулировать его дальше»

Главное правило

«Активное слушание – это фундаментальное правило всех переговоров. Одна из основных ошибок начинающих переговорщиков, даже хорошо подготовленных, в том, что люди слушают себя. А нужно слушать и оценивать вашего собеседника (тональность, мимика, язык тела). К тому же вы должны контролировать свои эмоции и выражение лица»