Как адаптировать бизнес к ситуации кризиса

Советы от преподавателей МИМ

02 июня 2020

В Бизнес-школе МИМ прошла серия антикризисных мастер-классов для бизнеса от преподавателей МИМ.  

Александр Сударкин, директор программы Executive MBA, рассказал, как успешно презентовать бизнес-идею и получить деньги инвестора.

Вадим Савельев, доцент кафедры бизнес-администрирования МИМ, дал рекомендации, как разработать бизнес-стратегию, когда каждый день все меняется, быстро и непредсказуемо.

Алексей Виноградов, вице-президент МИМ, директор программ pre-MBA «Маркетинг» и pre-MBA «Бизнес», дал несколько советов, как управлять ценообразованием, чтобы в любое время оставаться конкурентоспособными.

 

Александр Сударкин о том, как провести успешный питч и привлечь деньги в бизнес

“Чтобы получить деньги инвестора, научитесь понимать и описывать потребность, которая уже есть у него в голове”

Проводить продающие презентации и питчи - мастхев для любого предпринимателя, который хочет привлечь деньги в свой бизнес. 

Путь к успеху

- Говорить по делу и коротко. 

- Дать ответ на вопрос: «где тут деньги?».

- Показать, как существующую проблему решают другие, и объяснить, чем вы отличаетесь.

- Говорить и тут же наблюдать за реакцией тех, кто вас слушает.

Путь к провалу

- Считать, что проблему рынка никто до вас не решал.

Все хотят быть первооткрывателями. Это бывает, но крайне редко. Даже Apple не создали мышь и планшет, а лишь улучшили уже существовавшие прототипы. Важно быть не столько первым, сколько востребованным. А для этого важно сделать домашнюю работу и знать своих конкурентов лучше, чем они сами себя знают.

- Решать проблему в ущерб заработку.

За исключением социальных инициатив, инвесторы хотят знать, когда и сколько они заработают на вашем проекте. Я слышал стартаперов, которые восторженно рассказывали о своих находках, но тушевались при вопросах о бизнес-модели или преувеличивали размер рынка. 

Профессиональные инвесторы довольно циничны, жестки и прагматично относятся к своим вложениям. Поймите их логику, покажите, как на вашем проекте можно заработать и вы будете первым в списке множества инвестиционных фондов!

Вадим Савельев о том, как адаптировать бизнес-стратегию к условиям кризиса

“Если в кризис у бизнеса нет стратегии, работа превращается в паническое "побежали, куда послали"

Что делать

- Каждую бизнес-инициативу и функцию оценить с точки зрения маржи и ROI. Например, если вы не понимаете, сколько компания заработала дополнительно маржинального дохода по направлению PR за период, значит у вас нет PR.

- Проранжировать направления бизнеса в матрице "сложность реализации - влияние на результат". Выбрать самые приоритетные. Сфокусировать на них все усилия команды и направить на них львиную долю бюджета.

- От формата "начальник отдела" перейти к формату "хозяин темы", когда руководитель отвечает за объем продаж и прибыльность своего направления. “Хозяев тем” нужно замотивировать, как материально, так и нематериально, например, предложив каждому доказать, что его “тема” самая крутая и результативная.

- Создать систему дашбордов, с помощью которой ежедневно мониторить результаты и вносить корректировки в операционную деятельность. Вовлечь персонал в отслеживание и соперничество по бизнес-показателям.

Алексей Виноградов о ценообразовании в кризис

“Ошибка - предполагать, что любую проблему со спросом можно решить, просто снизив цену”

Что делать

- Сократить себестоимость, исключив из нее все, что не придает продукту дополнительную потребительскую ценность, важную для целевого сегмента.

- Предложить клиентам распределение оплаты во времени.

- Попробовать поменять традиционную модель ценообразования на новую, не типичную для конкретного рынка или продукта. Как пример, это может быть подписка на пользование, оплата за день и пр.  

Чего НЕ делать

- НЕ объявлять скидки, чтобы нивелировать падение спроса и любой ценой распродать товарные запасы.

- НЕ оценивать ценовую чувствительность клиентов на основании «докризисных» маркетинговых исследований.

- НЕ пользоваться ситуативным спросом на востребованные продукты (маски, санитайзеры и пр.), устанавливая на них неоправданно высокую цену. Это может сказаться на лояльности к компании в перспективе.

 

Следите за анонсами мастер-классов на странице МИМ в фейсбуке